ドア・イン・ザ・フェイス

概要

社会心理学における交渉テクニックの一つ。「譲歩の返報性（Reciprocal Concessions）」とも呼ばれる。 「一度断ってしまった」という罪悪感と、「相手が妥協ラインを下げてくれたのだから、こちらも歩み寄るべきだ」という返報性の心理が働くことで、承諾率が高まる。 対義語は「フット・イン・ザ・ドア（小さく始めて大きく育てる）」。最初の要求がアンカー（基準点）として働く側面もある。

UXでの活用

• ダウンセル: カート離脱時や解約フローにおいて、「プレミアムプラン」の維持が難しいユーザーに対し、「ライトプラン」や「休会（データ保持）」を提案する。
• 権限リクエスト: 「すべてのデータへのアクセス」を求めて拒否された場合、「機能利用に必要な最小限のアクセス」だけを再度リクエストする。
• アンケート: 「詳細なアンケート（所要時間10分）」を断ったユーザーに、「3問だけの簡単なフィードバック」をお願いする。